Estarás de acuerdo con nosotros en que las redes sociales se han convertido en la mejor vitrina para exhibir y promocionar nuestros productos y servicios. Especialmente Instagram y Facebook son hoy los canales más activos para conectar con tus posibles clientes. Por eso, vender en Instagram es uno de los objetivos principales de todo emprendedor.
Sin embargo, es bueno aclarar que esta es solo una de las patas en las que se apoya el marketing digital de tu negocio, por lo que no deberás descuidar las otras áreas —como la mensajería directa, los motores de búsqueda y los sitios de e-commerce—. Todo esto lo explicamos muy bien en el Método de los 4 Pilares® que desarrollamos en Ecodiem.
Instagram es una red social relativamente nueva y, como todas, ha ido mutando y cambiando con mucha rapidez. Al principio se enfocaba principalmente en el contenido gráfico, luego los textos pasaron a tener un fuerte protagonismo; y ya en la actualidad, Instagram para negocios se ha convertido en una de las redes con mayor alcance (tanto orgánico como pago) para llegar a clientes potenciales.
Esto lo han sabido aprovechar muchas marcas, y otras no tanto. No todas las redes son iguales: es necesario conocerlas bien y saber adaptar los mensajes y las audiencias para vender con éxito en cada una.
Y en esto queremos ahondar en este post: te ofreceremos 3 secretos que tal vez no sabías, 3 pasos que no debes pasar por alto si tu intención es vender en Instagram y convertir esta red social en algo mucho más importante que una simple vitrina para subir imágenes bonitas de tu producto o servicio.
Y si te quedas hasta el final, te daremos un bonus track súper útil.
¿Te interesa? ¡Vamos!
1. Busca seguidores antes que clientes
No pierdas de vista nunca que las redes sociales son eso: REDES SOCIALES, es decir, canales para establecer conexiones entre personas o empresas. Imagina que Instagram es un gran shopping, un centro comercial gigantesco al que entran todo tipo de personas, algunas incluso, sin intenciones de comprar, sino de pasear, conocer, pasar un rato ameno, etc.
¿Cuáles crees que serán las tiendas que vendan más? Obviamente, las que tengan buenos precios o descuentos llamativos, sí. Pero también aquellas que sean atractivas visualmente y aquellas donde los vendedores establezcan una buena conexión con la persona que entre al local y sepan resolver sus dudas.
Puede ser que, a pesar de todo eso, la persona se vaya de la tienda sin comprar, pero ya habrá establecido un primer contacto con la marca. Si el contacto fue positivo, es muy probable que cuando necesite de ese producto o servicio, lo adquiera allí, donde se sintió bien atendido y le dieron la información que buscaba.
Entonces: para vender en Instagram primero tienes que establecer esa conexión, esa empatía inicial con aquel que no te conoce, con esa persona que tal vez ni siquiera es consciente (todavía) de que necesita eso que tú tienes para ofrecerle.
Antes de vender, debes ATRAER. Este es el primer secreto que te develamos hoy y el primer error en el que caen muchas marcas, al utilizar las redes sociales para la venta pura y dura, sin antes crear una relación con su cliente.
¿Por qué decimos que esto es un error? Porque va a las redes sociales cuando quiere comprar algo. Digamos que no es el lugar adonde irán si ya tienen una intención clara de adquirir algún producto o servicio.
Las personas “pasean” por las redes sociales con otros propósitos: mirar lo que otros están haciendo, consumir historias, interactuar. No comprar. Puede que terminen comprando, pero la venta será una consecuencia de lo que hicieron anteriormente.
Así que no lo olvides: para conseguir clientes, primero debes conseguir SEGUIDORES, si tu objetivo a mediano plazo es vender en Instagram o en cualquier otra red social.
¿Y qué hacer para conseguir seguidores? Pues lo que ya te dijimos: busca crear una relación con las personas, no lograr una venta. Por lo menos, no inicialmente.
Esta relación estrecha entre tu marca y tus seguidores se logra a través de lo que en marketing llamamos BRANDING.
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¿Cómo influye el branding para vender en Instagram?
El branding es el proceso a través del cual das a conocer tu marca como concepto, donde muestras su personalidad, sus atributos y sus valores. Estos resonarán en ciertos usuarios que comparten y se identifican con esos valores y, por consiguiente, comenzarán a interactuar con tu marca.
El branding es la contracara de la venta y ambas acciones deben trabajarse en paralelo dentro de las redes sociales, dándole más peso al branding que a la venta. Mientras desarrollas una relación estrecha y “desinteresada” con tus seguidores, al mismo tiempo estarás preparándolos para que se conviertan en tus tan deseados clientes.
Cuando se hayan involucrado lo suficiente con tu marca, cuando se hayan identificado plenamente con tus valores, entonces estarán listos para conocer tus productos o servicios y finalmente, puedas vender en Instagram. Si haces bien el trabajo, tus seguidores se irán convirtiendo en clientes, casi sin darse cuenta.
A estas alturas estarás preguntándote: ¿cómo hago branding sin vender? ¿Qué puedo decir que sea interesante? Sigue leyendo y tendrás las respuestas.
RECUERDA: las personas no están buscando comprar en Instagram, están buscando consumir historias con las que sentirse identificado, contenidos con los que interactuar. Entonces, es eso lo que les debes dar. Y esto lo puedes lograr de manera perfecta a través del storytelling.
El storytelling es el arte de contar historias que logren un impacto en el interlocutor. Las historias nos han ensamblado como sociedad a los seres humanos. Nos encanta contar historias, pero sobre todo, nos encanta escucharlas, leerlas, conocerlas.
Entonces, es el momento de contar la historia de tu marca, cómo llegaste a donde estás, quiénes están detrás de ella (humanizarla), cuál es tu propósito… todo, TODO lo que digas en torno a esto, suma.
En Instagram, específicamente, tienes muchos lugares donde comunicar branding:
- En posteos orgánicos: imágenes relacionadas con tu marca y textos que transmitan su personalidad y valores.
- En las historias: donde puedes mostrar una faceta más informal y descontracturada.
- En la Bio: aprovecha bien el poco espacio que te permite esta red social para comunicar quién eres, qué haces y para quiénes.
- En las secciones: utilízalas como pestañas para organizar distinto tipo de contenido (tutoriales, videos, podcast, procesos de fabricación, clientes satisfechos, lo que se te ocurra). Aquí puedes aprovechar de compartir contenido que generen tus propios seguidores. Es muy efectivo porque humanizas tu marca y demuestras que ya hay personas reales satisfechas con lo que ofreces.
¿Cómo abordar el branding de tu marca?
Primero que nada, tienes que definir muy bien cuál es la personalidad de tu marca: cómo será tu tono de voz, qué valores quieres transmitir, qué tipo de seguidores quieres captar (quién es tu cliente potencial), qué historia vas a contar a lo largo del tiempo.
Una vez que tengas esto claro, el storytelling será un gran aliado con el que te divertirás mucho. Al fin y al cabo serás tú, contando tu propia historia. Nadie mejor para transmitirla con emoción y empatía.
Construye y utiliza verticales de contenido que sean los pilares sobre los cuales vas a construir el branding. Si quieres saber más sobre verticales de contenido, no dejes de leer nuestro post 5 pasos para generar contenido en Redes Sociales sin morir en el intento.
Finalmente, saca ventaja de las herramientas que te proporciona Instagram, como los hashtags y la ubicación. Son dos formas de búsqueda a través de las cuales podrán encontrarte muchas más personas con tus mismos intereses.
Utiliza hashtags que sean relevantes y relacionados con tu sector y tu audiencia. Si te dispersas, probablemente, no capitalices seguidores de calidad.
Agregar tu ubicación es muy útil, sobre todo si tienes un negocio de alcance local.
Sube historias y posts todos los días. Un perfil activo es mejor valorado por el algoritmo de Instagram, por lo que tendrás un mayor alcance orgánico y tus campañas publicitarias también tendrán un mejor rendimiento.
2. Convierte seguidores en clientes REALES haciendo una cosa
Todo muy lindo hasta ahora… Cuento historias, muestro mis valores y mi personalidad, conecto con usuarios que se identifican con mi mensaje… pero ¿cuándo vendo?
Es lógico que te estés haciendo esta pregunta. Has leído mil quinientas palabras de un post que te prometía secretos para vender en Instagram, y todavía no te decimos ¡¿cómo cuernos vender en Instagram?!
Calma.
Era necesario que entendieras y asimilaras la importancia de aportar contenidos de valor y hacer mucho, pero MUCHO branding como abono para el terreno que te interesa: el momento de la venta.
Si logramos nuestro objetivo y ya lo tienes clarísimo, entonces, ahora sí, es el momento de develar el segundo secreto para vender en Instagram: la fórmula para convertir seguidores en clientes y encontrar a más clientes dentro de esta red social.
Y este secreto es muy sencillo: todo es cuestión de SEGMENTAR, que no es otra cosa que detectar y separar, de entre todas las personas que interactuaron con tu marca, aquellas que tienen mayor probabilidad de que compren tus productos o servicios. Y ¿cómo saber quiénes son? A continuación te lo explicamos.
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Llega el momento de invertir en anuncios publicitarios que solo verán aquellas personas más propensas a conectar con tu marca y comprar. Y es aquí donde un buen trabajo de segmentación dará excelentes resultados.
Para segmentar tu público y crear audiencias personalizadas en Facebook o Instagram para negocios (recuerda que ambas redes sociales se manejan desde un mismo administrador de anuncios), deberás contar con:
- Una página comercial en Facebook (no funciona con perfiles personales).
- Un perfil de Instagram configurado como empresa (no funciona con perfiles personales).
- Ambas deben estar vinculadas.
Teniendo esto listo, podrás entrar al administrador de anuncios de Facebook para crear tus públicos personalizados y, posteriormente, crear tus campañas pagadas. El contenido de estos anuncios puede ser el mismo contenido de branding que publicaste de forma orgánica o puedes diseñar anuncios diferentes y más específicos.
El administrador de anuncios te ofrece muchas opciones de segmentación, entre ellas, permite seleccionar a todas las personas que interactuaron con tu perfil de Instagram en un lapso determinado de tiempo, o aquellos que te enviaron mensajes privados o comentaron alguna publicación de tu perfil.
Si ya tienes una lista de clientes, puedes subirla como un archivo al administrador de anuncios, y pedirle que encuentre a personas con características similares a esos clientes, dentro del universo de usuarios de Facebook e Instagram. Esta es una herramienta muy valiosa para armar un segmento de personas desconocidas pero que, seguramente, tendrán intereses similares a los de tus clientes previos y por lo tanto, será muy probable que se interesen en tus anuncios.
Si quieres aprender a crear campañas exitosas de Instagram y Facebook, y a segmentar audiencias como un profesional, en nuestra academia tenemos el curso Instagram & Facebook Ads, al que podrás acceder a través de la Membresía Platino de Ecodiem.
Con esta segmentación básica de audiencias, tendrás 3 tipos de público bien diferenciados a los que mostrarles diferentes tipos de contenido:
- Público Similar: aquel que encontró la herramienta a partir de tu archivo de clientes. Son audiencias frías, porque aún no te conocen. A ellos deberás mostrarles contenido 100% de branding para iniciar la relación.
- Público Personalizado: aquel que construiste en función de la interacción previa que tuvieron con tu contenido orgánico. Estas son audiencias tibias: ya te conocen y están casi listas para comprar.
- Público Personalizado de Clientes: aquel que construiste con tu archivo de clientes previos. Es una audiencia caliente, pues ya te ha comprado, te conoce y está dispuesta a comprarte más. Además de venderle, a este público puedes (y debes) seguir fidelizándolo a través del branding.
Cuando comprendas este proceso de identificar los diferentes niveles de audiencias y cómo segmentarlos, estarás listo para vender en Instagram de forma efectiva y sin desperdiciar dinero en publicidad ineficiente.
3. Crea el anuncio perfecto para vender en Instagram
Ya tienes tus públicos segmentados y sabes qué hacer para que tu campaña llegue específicamente a quienes tienen mayor probabilidad de comprarte.
Ahora es el momento de crear y programar tus campañas para que ¡empieces a vender!
Pero… ¿qué poner en esos anuncios? ¿Cómo redactarlos para que capten la atención de tu cliente?
No te vamos a decir qué escribir, porque eso dependerá mucho de lo que vendes, a quién te diriges, tu voz de marca y muchas cosas más. Pero sí podemos darte una guía que defina los aspectos a tener en cuenta para que tu anuncio de venta sea llamativo y exitoso.
- Problema: define cuál es el problema de tu cliente que tú puedes solucionar. Enfócate en el principal y defínelo lo más claro posible.
- Deseo: qué es lo que busca tu cliente, cuál es el resultado que persigue con la adquisición de tu producto o servicio.
- Solución: es tu producto servicio.
- Plan: define el “cómo”, explica cuál es el camino o los pasos a seguir para que tu cliente solucione su problema con tu producto.
- Llamada a la acción: enséñale claramente qué tiene que hacer para adquirir lo que le estás vendiendo.
Si tomas en cuenta estos 5 aspectos, podrás redactar un anuncio que cumpla con todos los requisitos necesarios para captar la atención y motivar a la compra.
¿Cómo diseñar el anuncio?
En principio, te sugerimos que contrates a un diseñador que se encargue de esa parte, no solo porque conocerá mejor que tú lo que hay que hacer y lo que da mejores resultados, sino porque no perderás tiempo en algo que no es tu especialidad, pudiendo invertir ese tiempo en aspectos más importantes de tu negocio.
Sin embargo, si no tienes presupuesto para contratar a un diseñador, existen en la actualidad muchas herramientas que te facilitarán mucho esta tarea.
Una de ellas es Canva (www.canva.com) que tiene plantillas, fotografías, miles de tipografías y formatos para que diseñes de forma muy fácil e intuitiva tus anuncios de venta.
Si quieres saber con detalle cómo programar tus anuncios de venta en Instagram o Facebook, te recomendamos nuestro curso “Facebook & Instagram Ads” y nuestro workshop “Administrador comercial de Facebook” donde te lo explicamos absolutamente todo. Puedes acceder a estos cursos si eres miembro de nuestra academia, y si todavía no lo eres, puedes unirte a nuestra gran comunidad de Ecodiemers ahora mismo a través de este link.
Trucos para definir qué comunicar en tus anuncios
Este es un truco muy útil si eres de los que se le pone la mente en blanco a la hora de redactar un anuncio para Instagram o cualquier otra red social.
Nos referimos a algo que está muy visible en los perfiles, pero que pocos han notado o no han sabido sacarle provecho.
No es un secreto para nadie que la mejor manera de conocer tu nicho de negocio es “espiando” a tu competencia. Hasta ahora, seguramente veías su página web, consumías sus contenidos y leías los comentarios de los seguidores o clientes para saber qué necesitan, qué les gusta o qué critican de esas marcas.
Esa es una muy buena práctica, pero no la única.
Con este truco, lo que tienes que hacer es elegir los tres o cuatro competidores más importantes de tu marca e ir a sus perfiles de Facebook. En la página principal de cada perfil encontrarás un apartado que dice “Información y anuncios”.
Haciendo clic allí podrás ver los anuncios que tienen activos en Facebook e Instagram. Esto es muy útil para sacar ideas de diseño, de contenidos y de formas de abordar a los clientes.
Y como si esto no fuera suficientemente valioso, hay algo más que puedes encontrar “escondido” en los anuncios de Facebook de tu competencia: cuando aparezca una publicidad en tu muro, solo tendrás que hacer clic en los tres puntitos que aparecen arriba y a la derecha del anuncio; luego haz clic en donde dice “¿Por qué veo esto?”. Allí podrás saber cómo está segmentando los públicos ese anunciante (ejemplo: “personas que tienen 18 años o más que residen en Argentina).
BONUS TRACK: Estrategias para el éxito al vender en Instagram
Nos pareció una buena idea concluir este post con algunos tips que responden preguntas y comentarios recurrentes de los alumnos de nuestra academia y que, posiblemente, también tengas tú.
Derriba mitos
Existe la creencia de que Instagram es una red social para un público muy específico y NO ES ASÍ. Por eso, es necesario derribar ciertos mitos que pueden estar haciéndote dudar de que vender en Instagram sea una buena idea:
- Solo los jóvenes están en Instagram
- Para crecer en Instagram se necesitan influencers
- Instagram solo sirve para productos visuales
- Instagram es muy difícil de entender para gente grande
¡Sácate esas ideas de la cabeza! Comienza a publicar tus anuncios en Instagram y verás que el universo de usuarios es mucho más amplio de lo que crees, así como el tipo de productos y servicios que anuncian con éxito en esta red social.
¿Cuántos post diarios publicar?
TODOS LOS QUE PUEDAS. Cuanto más contenido generes, mayores serán las probabilidades de vender en Instagram.
Recomendaciones para tu estrategia en Instagram
Por último, queremos compartir algunas recomendaciones para la planificación de tu estrategia comercial en Instagram:
Sabiendo todo esto, podrás implementar tu primera estrategia integral en Instagram, combinando contenido de branding con anuncios pagos:
RECUERDA lo que te dijimos al principio de este post: Las redes sociales son solo una de las aristas de este apasionante mundo del marketing digital. Es muy importante, pero si te enfocas solo en eso, estarás dejando de lado otros aspectos igualmente esenciales para hacer crecer tu negocio online.
Si quieres aprender a manejar el resto de los pilares del marketing digital, estamos esperándote: hay un lugar para ti en nuestro Ecosistema Digital Emprendedor.
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