Caso de Éxito PAE
- CAFÉ DE ESPECIALIDAD
De USD 10.000 a USD 40.000 por mes: cómo Índigo Roasters multiplicó por 4 las ventas de su ecommerce
Marca | INDIGO ROASTERS
Índice de la entrevista
Inicios del proyecto
Índigo Roasters nació hace casi una década, cuando el café de especialidad todavía estaba dando sus primeros pasos en Argentina. Desde el comienzo, Marco y su equipo encontraron una oportunidad clara: combinar un producto de calidad con el nivel de servicio, capacitación y acompañamiento que necesitaban los negocios gastronómicos. Así construyeron un sólido canal mayorista que hoy abastece a alrededor de 120 clientes en todo el país.
Pero mientras el negocio B2B crecía, también empezó a cambiar el consumidor. Cada vez más personas querían llevar a sus casas el mismo café que descubrían en sus cafeterías favoritas. Índigo abrió su ecommerce para responder a esa demanda y logró llevarlo hasta aproximadamente USD 10.000 mensuales. El problema fue que, una vez alcanzado ese nivel, las ventas dejaron de crecer.
Marco sabía que el potencial estaba ahí. Tenía producto, marca, clientes y un mercado en expansión. Lo que no encontraba era la estrategia para romper ese techo. A principios de 2026 decidió ingresar al Programa Acelerador de Ecommerce (PAE) de Ecodiem y, en apenas cinco o seis meses, Índigo logró pasar de USD 10.000 a USD 40.000 mensuales, multiplicando por cuatro las ventas de su tienda online.
Los inicios: detectar una oportunidad antes de que el mercado explotara
Marco es licenciado en Gastronomía y desarrolló buena parte de su carrera dentro de restaurantes, franquicias y empresas del sector. Uno de sus primeros trabajos fue precisamente en una compañía de café, donde realizó un curso de barista y comenzó a capacitar al personal de los establecimientos gastronómicos que atendían.
Esa experiencia le permitió detectar una brecha en el mercado. Por un lado, estaban los grandes proveedores tradicionales, capaces de ofrecer equipamiento, máquinas y servicio, pero donde muchas veces el producto quedaba relegado. Por otro, empezaban a surgir pequeños tostadores vinculados al café de especialidad, con una enorme preocupación por la calidad, aunque sin una estructura suficientemente desarrollada para acompañar integralmente a una cafetería.
"Los de especialidad tienen producto y está bueno lo que hacen, pero no tienen servicio. Los que tienen más servicio no tienen producto.”
Índigo nació para unir esos dos mundos: ofrecer café de especialidad acompañado por un servicio integral para el cliente gastronómico.
Los primeros pasos comenzaron alrededor de 2017 y, para 2018, la empresa ya contaba con oficinas y una estructura propia. Al principio tercerizaban parte del tostado; después llegó el tostadero propio, nuevas máquinas y un espacio donde concentraron producción, oficinas y capacitación.
El crecimiento fue progresivo. Marco cargaba café en el auto y salía personalmente a conseguir clientes. Con los años, aquella operación artesanal se transformó en una empresa que abastece a aproximadamente 120 establecimientos gastronómicos en Argentina.
Cuando el consumidor empezó a buscar Índigo en su casa
Durante buena parte de su historia, el foco de Índigo estuvo puesto en el negocio mayorista. Pero el crecimiento del café de especialidad empezó a modificar los hábitos de consumo.
Primero notaron que las cafeterías vendían cada vez más paquetes de 250 gramos. Después comenzó a ocurrir algo todavía más evidente: consumidores que habían probado Índigo en alguno de sus clientes llegaban directamente hasta las oficinas para preguntar si podían comprarles café.
“Nos tocaban el timbre de la oficina: ‘¿Ustedes le venden a tal cafetería?’. ‘Sí’. ‘¿Nos pueden vender café?’.”
Cuando esa situación empezó a repetirse varias veces por día, entendieron que había una demanda que necesitaba un canal propio. Así nació el ecommerce.
La pandemia aceleró todavía más el proceso. Con las cafeterías cerradas, Índigo comenzó a entregar directamente en los hogares y se encontró con un consumidor cada vez más interesado en preparar café de especialidad por su cuenta. Ese comportamiento continuó después de la reapertura y fue evolucionando: según Marco, actualmente entre el 80% y el 90% de las compras son de café en grano, mientras que en los primeros años era mucho más frecuente que los clientes solicitaran café molido.
El ecommerce estaba validado. Pero había llegado a un techo.
Antes del PAE: un ecommerce estancado en USD 10.000 mensuales
Índigo había logrado construir un canal online que generaba ventas, pero mes tras mes los números se mantenían alrededor del mismo nivel. Marco había realizado previamente otra consultoría de ecommerce, que le permitió incorporar bases importantes, y también trabajaba con agencias en comunicación y performance.
Sin embargo, sentía que todavía faltaba una pieza.
“Llegamos a este nivel de ventas, pero de acá para arriba no. Hay algo que no estoy sabiendo cómo resolver.”
Antes de ingresar al Programa Acelerador de Ecommerce, la situación podía resumirse así:
- El ecommerce estaba validado, pero se había estabilizado alrededor de los USD 10.000 mensuales.
- Índigo contaba con un producto probado y una marca respaldada por aproximadamente 120 clientes gastronómicos, pero ese potencial todavía no se trasladaba completamente al canal online.
- Meta Ads generaba ventas, aunque faltaba una estrategia más profunda para escalar.
- Email marketing y las automatizaciones tenían un desarrollo muy limitado.
- La mayor parte del negocio seguía concentrada en el canal B2B.
- Marco sabía que había espacio para crecer, pero no encontraba qué variable debía modificar para romper el techo de facturación.
Una respuesta frecuente era simplemente invertir más en publicidad. Para Marco, eso no resolvía el problema de fondo. Necesitaba comprender qué estaba limitando el crecimiento y construir un sistema capaz de escalar.
Fue entonces cuando decidió ingresar al PAE de Ecodiem.
El punto de inflexión: dejar de pensar solamente en conseguir la primera venta
El trabajo dentro del programa involucró distintas áreas del ecommerce: adquisición, Meta Ads, estructuras publicitarias, métricas y estrategia comercial. Sin embargo, cuando Marco identifica el aprendizaje que más cambió su manera de pensar el negocio, la respuesta es inmediata:
“Yo creo que email marketing.”
Hasta ese momento Índigo tenía algunas configuraciones básicas, pero el canal prácticamente no formaba parte de la estrategia. A partir del PAE comenzaron a profundizar en email marketing y automatizaciones, y descubrieron el potencial que tenían especialmente para una categoría como el café.
El producto tiene algo muy valioso para un ecommerce: se consume y necesita reponerse.
Eso permite pensar la relación con el cliente más allá de la primera compra. Si la empresa conoce aproximadamente cuánto tarda una persona en consumir un paquete, puede construir comunicaciones para acompañarla durante ese ciclo y aparecer nuevamente antes de que tenga que decidir dónde realizar su próxima compra.
El objetivo dejó de ser solamente conseguir clientes nuevos.
Había que conseguirlos, convertirlos y después trabajar sobre la recurrencia.
“Necesito traer más tráfico para darle a email marketing y nada más. Que haga su trabajo.”
Esa lógica empezó a transformar el ecommerce en un sistema donde Meta Ads, la tienda y las automatizaciones dejaron de funcionar como herramientas aisladas para convertirse en partes de un mismo recorrido.
El próximo paso ya está definido: profundizar esa estrategia incorporando también WhatsApp marketing.
Crear razones para que el cliente vuelva
Otro aprendizaje importante apareció al analizar las diferencias entre el cliente mayorista y el consumidor final.
Una cafetería puede encontrar una variedad que funciona para su negocio y comprarla durante largos períodos. El consumidor doméstico, en cambio, puede desarrollar favoritos pero también busca descubrir nuevos sabores, orígenes y experiencias.
Índigo empezó entonces a prestar más atención a los lanzamientos.
Descubrieron que una nueva variedad no solamente genera ventas de ese producto. También funciona como una razón para volver a visitar la tienda y, muchas veces, termina impulsando la compra de otros cafés.
Eso modificó incluso la planificación comercial. En lugar de pensar simplemente qué productos lanzar durante el año, comenzaron a trabajar sobre un calendario de novedades que mantuviera activa la relación con el consumidor.
Para la primavera, por ejemplo, planificaron recuperar una línea de cold brew en lata que ya había tenido buena aceptación, desarrollar una nueva versión endulzada con mosto de uva y sumar una nueva variedad de café.
El aprendizaje detrás de esas acciones fue claro: para construir recurrencia, un ecommerce necesita generar razones para volver.
Resultados: de USD 10.000 a USD 40.000 mensuales
Los primeros cinco o seis meses de trabajo permitieron comprobar que el techo que Índigo había encontrado no era estructural.
El ecommerce pasó de facturar aproximadamente USD 10.000 a alcanzar USD 40.000 mensuales, multiplicando x4 el nivel de ventas online que tenía al comenzar el proceso.
Después del PAE, los principales cambios fueron:
- Pasaron de aproximadamente USD 10.000 a USD 40.000 mensuales, multiplicando por cuatro las ventas del ecommerce.
- Desbloquearon un nivel de facturación que anteriormente no conseguían superar.
- Profesionalizaron la estrategia de adquisición y el trabajo sobre Meta Ads.
- Convirtieron email marketing y las automatizaciones en una pieza central de la estrategia.
- Empezaron a trabajar sistemáticamente sobre la recompra y la recurrencia.
- Incorporaron una lógica de lanzamientos y novedades pensada específicamente para el consumidor final.
- Comenzaron a construir un canal B2C con potencial para convertirse en un segundo gran motor de crecimiento para la compañía.
Y el objetivo hacia adelante es todavía mayor: conseguir que, con el tiempo, el negocio minorista alcance un volumen comparable al mayorista.
Conclusiones: construir el sistema que faltaba
Índigo no llegó al PAE necesitando validar un producto. Ya tenía casi una década de experiencia, alrededor de 120 clientes gastronómicos, tostadero propio, conocimiento técnico y una marca posicionada dentro de un mercado en crecimiento.
Tampoco necesitaba comprobar si las personas estaban dispuestas a comprar café online. El ecommerce ya facturaba alrededor de USD 10.000 mensuales.
El desafío era otro: romper ese techo y transformar la tienda en un verdadero canal estratégico de crecimiento.
En apenas cinco o seis meses dentro del Programa Acelerador de Ecommerce, Índigo consiguió alcanzar los USD 40.000 mensuales, multiplicando por cuatro sus ventas online. Pero, además del crecimiento en facturación, incorporó herramientas para trabajar adquisición, automatización, recurrencia y lanzamientos como partes de un mismo sistema.
Marco destaca que el programa requiere involucramiento. Las herramientas y el acompañamiento están disponibles, pero la ejecución continúa siendo responsabilidad del emprendedor.
“Yo sé que las herramientas te las dan y que no son ningunos vendehúmos, se lo puedo asegurar yo. Pero después, de ahí para adelante, depende de uno.”
La historia de Índigo deja así un aprendizaje especialmente relevante para empresas que ya tienen un negocio validado pero sienten que llegaron a un techo: el siguiente salto no necesariamente exige cambiar de producto, empezar de cero o simplemente invertir más en publicidad.
A veces, la oportunidad ya está dentro del negocio. Lo que falta es desarrollar el conocimiento y el sistema capaces de aprovecharla.
En el caso de Índigo, ese cambio ya tiene un resultado concreto: pasar de USD 10.000 a USD 40.000 mensuales y multiplicar por cuatro las ventas de su ecommerce.
Índice de la entrevista
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